Przemysł

Dział inżynieryjny - marketing unikalnego punktu sprzedaży

By 11 lutego 2020 No Comments

Wiesz, że pracujesz, aby Twoja firma inżynierska była najlepsza, ale czy społeczeństwo to wie? Co sprawia, że ​​Twoja firma jest lepsza od konkurencji? Czy Twoi potencjalni klienci to wiedzą? Jakie są zalety i zalety korzystania z Twojej firmy dla klientów? To jest marketing; Ogłoszenie o tobie i twojej firmie.

Istotną częścią marketingu jest opisanie, w jaki sposób Twoja firma różni się od konkurencji i jakie korzyści odnoszą z tego klienci. Większość firm inżynieryjnych robi niewiele poza marketingiem szeptanym i utrzymuje relacje z klientami. Przez większość czasu to wszystko, co musisz zrobić, aby pozostać zajęty, ale jeśli chcesz rozwinąć działalność, potrzebujesz więcej klientów i umów. Co się stanie, gdy Twoi klienci stopniowo znikną lub zdecydują się użyć kogoś innego? Aby pozostać zajęty, musisz zastosować kilka dobrze zaplanowanych taktyk marketingowych.

Jednym z najlepszych sposobów marketingu jest poinformowanie opinii publicznej o swojej różnicy w stosunku do konkurencji poprzez stworzenie unikalnej oferty sprzedaży (USP). Unikalny punkt sprzedaży odróżnia Twoją firmę od konkurencji. Jeśli chcesz od razu wyróżnić się wśród społeczności inżynierów, powinieneś ustawić jasno zdefiniowane USP. Zadaj pytanie: „Dlaczego Twoi potencjalni klienci mieliby robić interesy z Twoją firmą na tle konkurencji?” Co odróżnia Twoją firmę inżynierską od konkurencji? Odpowiedź jest Twoim wyjątkowym punktem sprzedaży. Twoja firma inżynierska oferuje lepsze usługi, gwarancję, lepszy zakres usług, dłuższe godziny pracy, bardziej elastyczne opcje płatności lub kombinację tych wszystkich i więcej. Powinieneś być w stanie podsumować swoje USP w jednym zdaniu. Dobry USP sprawia, że ​​Twoi potencjalni klienci myślą lub mówią: „Muszę robić interesy z tymi ludźmi”. Większość firm mimowolnie mówi o stworzeniu USP, ale go nie wdraża.

Niestety większość USP jest niejednoznaczna. Ponieważ wiele firm dokona przeglądu innych USP i skopiuje najlepsze słowa. Przeszukują Internet, czytają kilka książek biznesowych, a nawet mogą przeprowadzać wywiady z innymi ludźmi, a następnie podsumowują wyniki we własnym USP. Jeśli większość USP odczytywanych przez klienta jest podobnych, nie mają one znaczenia.

Ponownie większość książek marketingowych dostępnych w księgarniach nie jest przeznaczona dla profesjonalnych firm usługowych, takich jak inżynieria. Klient z osobistą obsługą szuka korzyści bardziej niż jakikolwiek inny typ klienta. Klient dużej sieci detalicznej prawdopodobnie będzie szukał produktu w niskiej cenie. Klient projektanta szuka wysokiej jakości marki i niekoniecznie najniższej ceny. Ale klient profesjonalnej firmy usługowej szuka czegoś zupełnie innego. Czego chciałbyś od prawnika, lekarza, księgowego lub projektanta? Szukasz bonusów, sprzedaży i rabatów? Oczywiście że nie!

Prawdziwie wyjątkowa propozycja sprzedaży odpowiada wymaganiom klienta. Czego szukają klienci? Bazując na naszym doświadczeniu, większość kupujących chce, aby ich profesjonalny dostawca usług miał jeden lub więcej z następujących elementów:

1 - Niezawodność: Rób to, co mówisz i bądź na czas. To jest wymienione jako pierwsze, ponieważ jest tak ważne. Ile razy słyszałeś, że inżynierowie nie dotrzymują obiecanych terminów? Deweloperzy pracują według bardzo napiętych harmonogramów i polegają na podwykonawcach, którzy dotrzymają terminów. Opóźnienia kosztują pieniądze, a często nawet więcej niż zamówienie inżynieryjne. Jest to również miejsce, w którym odbywa się najwięcej sporów sądowych.

2 - Dostępność: W dzisiejszych czasach inżynierowie telefonii komórkowej są łatwo dostępni o każdej porze, każdego dnia tygodnia. Klienci oczekują, że odbierzesz połączenie. Jeśli zostawisz wiadomość, oddzwonimy jak najszybciej. Klient chce, aby inżynier był tam, gdzie jest potrzebny.

3 - Efekty: Ze względu na charakter zawodu każdy zawód jest inny i żadne rozwiązanie nie rozwiąże każdego problemu. Dlatego technik musi najpierw zrozumieć wymagania klienta, a następnie zapewnić najlepsze usługi, które spełniają te wymagania. Ponadto proponowane usługi inżynierskie muszą mieć na celu osiągnięcie przez klienta ostatecznego celu.

4 - dopasowanie: Wszyscy klienci są różni i nie możesz współpracować ze wszystkimi. W zależności od stylu zarządzania możesz lepiej dopasować się do wymagającego klienta, początkującego, który musi przejść każdy krok, lub klienta, który nie wymaga użycia rąk. Aby uszczęśliwić klientów, od czasu do czasu lepiej jest zasugerować innemu inżynierowi, który może być dla Ciebie lepszy. Czasami lepiej jest pozwolić im odejść niż zatrzymać i zepsuć swoją reputację.

5 - co oznacza: Nie ma lepszego wrażenia dla twojego klienta niż świadomość, że jest on częścią zespołu projektowego. Niezwykle ważne jest, aby poinformować klientów, że są częścią Twojego zespołu, i poinformować ich o opcjach projektowania i zaleceniach.

6 - Usługa: Przekraczaj oczekiwania swoich klientów, oferując doskonałą obsługę. Może to oznaczać, że regularnie spotykasz się z klientem podczas całego projektu. Osobista dostawa korespondencji i planów oraz poświęcenie czasu na rozmowę z klientem. Utrzymuj je na bieżąco na temat statusu projektu, zawsze zapewniając najlepszą możliwą obsługę.

7 - Uwaga: Projekt wymaga czegoś więcej niż projektu inżynierskiego. Zrozumienie konsekwencji opcji lub procesu projektowania oraz wpływu na cały projekt jest niezwykle ważne dla klienta. Chociaż przegląd wydajności wykazuje, że przegląd projektu pozwoliłby zaoszczędzić klientowi 50 000 USD, decyzja o przedłużeniu harmonogramu przetwarzania zmian projektu o kolejne dwa miesiące może nie być dobrą decyzją. Te dodatkowe miesiące mogą kosztować klientów 200 000 USD w celu dokończenia pożyczki i opóźnienia budowy. Uważaj i odrabiaj pracę domową, zanim zaproponujesz swoim klientom działania.

8 - Badania: Podstawy techniczne nigdy się tak naprawdę nie zmieniają, ale technologia i produkty są ciągle ulepszane. Najnowszym trendem w inżynierii jest zielona technologia, która wpływa na wszystkie zawody. Śledzenie technologii to ciągłe badanie.

9 - Słuchaj: Aby oferować usługi dostosowane do indywidualnych potrzeb, należy zrozumieć, czego potrzebuje klient. Twój klient może po prostu chcieć zagospodarować pierwszą połowę swojej nieruchomości w sklepie wielobranżowym. Przedłożenie planów zagospodarowania całej nieruchomości nie byłoby wskazane. W tej chwili możesz nie chcieć uzyskać dostępu do tylnej części nieruchomości? Jeśli nie posłuchasz, nie będziesz wiedział. Klient może mieć wiele przyczyn, które nie obejmują inżynierii.

10 - nauczanie: Twój klient przychodzi do Ciebie po pomoc w zakończeniu projektu. Wiedzą, że nie wiedzą wszystkiego, ale oczekują, że jako ekspert wiesz dokładnie, co robić. Ucząc ich procesu, stają się lepszymi klientami. Wrócą do ciebie z kolejnym projektem, ponieważ poświęcili czas na wyjaśnienie procesu i zaangażowanie ich w projekt. Im więcej rozumieją, tym więcej informacji mogą ci dostarczyć i niezbędne dokumenty gotowe w razie potrzeby.

11 - Zarządzanie: Klient nie rozumie, dlaczego agencja oceniająca plany projektowe musi komentować. Twoim zdaniem dobry zestaw planów nie powinien zawierać komentarzy. W rzeczywistości mają one w dużej mierze rację. Jeśli firma ma dobry program kontroli jakości i zapewnienia jakości, do planów powinno być bardzo mało komentarzy. W szczególności komentarze wymagające zmiany planów z powodu źle zaprojektowanej koncepcji lub koncepcji niezgodnej z kodeksami. Wszystkie otrzymane komentarze powinny odnosić się do alternatywy, która mogła nie zostać wzięta pod uwagę. Żaden klient nie chce płacić za szkolenie niedoświadczonego personelu lub za brak informacji, które powinny były zostać uwzględnione w pierwotnym planie.

12 - Zarządzanie relacjami: Istnieją dwa rodzaje relacji biznesowych. dobre i złe. Wszyscy w twoim biurze muszą czuć i mówić dobre rzeczy o wszystkich klientach. Jeśli Twoi pracownicy wypowiadają się źle lub obraźliwie na temat Twoich klientów, znalezienie ich zajmie dużo czasu. Gdy Twoi klienci myślą, że uważasz się za przeciwnika, szukają gdzie indziej nowego inżyniera. Nie masz nic wspólnego z klientami.

Teraz weź te pomysły i stwórz swój własny unikalny punkt sprzedaży, dając klientowi to, czego chce. Nawet jeśli Twoja firma ma pracownika, wyróżnia się z tłumu swoją wyjątkowością.

Większość inżynierów ma doskonałe umiejętności techniczne, ale niekoniecznie ten sam poziom wiedzy specjalistycznej w zakresie ładu korporacyjnego i marketingu. Inżynier jest odpowiedzialny za rozwijanie tych umiejętności zarządzania poprzez ciągłe szkolenie. Szkolenie to można osiągnąć poprzez kolegia społeczne, uniwersytety, programy szkolenia zawodowego, organizacje zawodowe i szkolenia online. W większości krajów te zaawansowane szkolenia są kwalifikowane do zaawansowanych jednostek szkoleniowych (CEU) lub godzin rozwoju zawodowego (PDH).

W tym artykule omówiliśmy wyjątkową propozycję sprzedaży jako strategię marketingową. Menedżerowie często proszeni są o zwiększenie wysiłków firmy na rynku poprzez posiadanie listy innych strategii, które są łatwe do wdrożenia, być może różnica między dobrym i złym menedżerem.